S’abonner à l’infolettre


                                
Adresse courriel:

Rozwoj organiczny

Rozmowa z Aleksiejem Zukowem, dyrektorem generalnym Grupy Alutech

Aleksiej Zukow lat 46. Absolwent Ryskiej Akademii Lotniczej: inzynier samolotów i ich silników. Po krótkim epizodzie w zawodzie oficera lotnictwa, w roku 1992 rozpoczal wlasna dzialalnosc gospodarcza w branzy samochodowej. W roku 1995 z kapitalem 5 tys. dolarów zajal sie w Minsku dystrybucja rolet i bram, która rozwinal w miedzynarodowa Grupe Alutech. W wolnych chwilach uprawia fitness, jezdzi na nartach; uwielbia podróze. Zonaty po raz drugi, czworo dzieci.
  • Zaskoczyl pan rynek przejmujac tak znana niemiecka marke jak Günther Tore?

Pewnie niektórzy byli zaskoczeni, ze firma bialoru- ska przejmuje znana i zasluzona niemiecka marke, bo zazwyczaj odbywa sie to w przeciwnym kierunku. Ale z drugiej strony to logiczne, ze przejmujacym jest firma, która ma wiekszy potencjal i wieksze obroty handlowe. Kiedy zaczynalismy przed 10 laty wspólprace z Günther Tore mielismy o wiele mniejsze obroty niz oni, ale w cia- gu tych 10 lat przeskoczylismy ich wielkosc wielokrotnie.

  • Czy mozna powiedziec, ze technologia bram Günther stala u poczatków sukcesów Alutechu?

W pewnym sensie tak, bo przez 5 lat, od roku 2004 ta firma byla dla nas dostawca paneli bramowych, które zaczelismy samodzielnie produkowac dopiero w 2009 roku. Bramy, które teraz wytwarzamy maja wiec swoje zródla w konstrukcjach Günthera, które z czasem opty- malizowalismy, ulepszalismy, dodawalismy akcesoria. Wiezi z Günther Tore lacza nas od wielu lat, ale jeszcze dluzsze wiezi laczyly nas przeciez z Hörmannem. Od roku 1996 bylismy dilerem tej firmy sprzedajac rocznie po 3 – 4 tys. ich bram. Mysmy nawet proponowali Hör- mannowi skladanie ich bram na Bialorusi, ale oni nie byli wówczas sklonni podjac takiej wspólpracy. Stanelo wiec ostatecznie i jak sie okazalo szczesliwie na wspól- pracy z Günther Tore.

  • A teraz bedziecie reaktywowac i wzmacniac te marke?

Na pewno ja zostawimy, bo jest równie dobrze znana jak marka Alutech. Zamierzamy zainwestowac w te fir- me i w jej fabryke, tak by na rynku rozwijac równolegle dwie marki. Co przyniesie przyszlosc – zobaczymy, ale na pewno mamy powazne plany dotyczace Günther Tore i wiele pracy, by dokonac jej reingeneringu. Z oczy- wistych powodów nie chce na razie mówic o szczegó- lach tego procesu, ale na pewno efekty naszej pracy w ciagu dwóch lat beda juz widoczne.

  • To nowe chyba doswiadczenie, bo dotychczas Alutech rozwijal sie przeciez organicznie?

Ale tu tez jestesmy inwestorem branzowym, wnosza- cym nie tylko kapital, ale tez nasz wlasny know-how. W dalszym ciagu jest to wiec rozwój organiczny zapo- czatkowany przed laty nasza wlasna praca w sprzedazy, w montazu rolet, potem w ich produkcji. Dzisiaj jestem wlascicielem duzej korporacji, ale zaczynalem przeciez jako sprzedawca i montazysta. Doskonale poznalem dzieki temu oczekiwania klientów, a dopiero z tych oczekiwan powstal pomysl na wlasna produkcje rolet, a potem bram.

  • Dosc szybko tez chyba pojawil sie pomysl na wyjscie poza rynek bialoruski?

Pod koniec lat 90. bardzo dobrze rozwijala sie nasza sprzedaz na Bialorusi, ale to nie jest duzy rynek zbytu, wiec w naturalny sposób zaczelismy zastanawiac sie nad kierunkami dalszego rozwoju. Szansa byl oczywi- scie eksport, tym bardziej, ze mielismy ulatwiony do- step do ogromnego rynku rosyjskiego. Ale nie mogli- smy tam trwale zaistniec jako dystrybutor jednego czy drugiego produktu zachodniego. Wtedy podjelismy strategiczna dla nas decyzje o podjeciu wlasnej produk- cji elementów roletowych, które chcielismy dostarczac do zakladów skladajacych je w Rosji. To dlatego w roku 1999 kupilismy pierwsza linie, która zaczela produko- wac nasze wlasne profile roletowe. Od razu tez zaczeli- smy sprzedawac caly system do produkcji rolet na rynku wewnetrznym, ale tez rozpoczelismy eksport, najpierw do Rosji, a potem na Ukraine i do innych krajów. U pod- staw tego lezala jednak decyzja o przyjeciu wlasciwej strategii rozwoju przedsiebiorstwa – dalej to juz tylko taktyka dzialan.

  • Strategia firmy opiera sie na wspólpracy z producentami, nie z klientem koncowym?

Zdecydowanie tak. My nie dostarczamy gotowych pro- duktów, ale elementy do ich wyprodukowania i to za- równo jesli chodzi o rolety, bramy, jak i o systemy archi- tektoniczne. Jestesmy systemodawca, wiec pracujemy w kanale B2B, opracowujac i dostarczajac technologie i elementy do produkcji. Pracujemy z firmami, które to przerabiaja na gotowy wyrób i potem montuja u klienta koncowego. My nie obslugujemy inwestorów – robia to nasi partnerzy – producenci wyrobów gotowych.

Dzisiaj jestem wlascicielem duzej korporacji, ale zaczynalem przeciez jako sprzedawca i montazysta. Doskonale poznalem dzieki temu oczekiwania klientów, a dopiero z tych oczekiwan powstal pomysl na wlasna produkcje rolet, potem bram.
  • Czy obslugujecie równiez producentów w Polsce?

Oczywiscie, chociaz rynek polski nie jest najlatwiejszy ze wzgledu na wysokie wymagania jakosciowe, wyma- gania logistyczne, a jednoczesnie agresywna polityke cenowa. Chetnie konkurujemy jakoscia, ale cena nie chcemy tu konkurowac. Swoich klientów znajdujemy wsród tych, którzy chca sie wyróznic, oferowac na ryn- ku polskim produkty inne niz powszechnie tu dostep- ne. Ich motywacja jest czesto szukanie alternatywy dla klienta koncowego, zeby w podobnej cenie otrzymal produkt o nieco innej konstrukcji, innym designie czy pod inna marka. Jest to zreszta czesty powód, dla któ- rego na konkurencyjnych rynkach pojawiaja sie nowe marki.

  • A jak postrzega pan polska konkurencje?

Jestem pelen uznania dla niej, ale tez jest mi ona bli- ska, bo zaczynalismy mniej wiecej w tym samym czasie. Aluprof na przyklad zaczal swoja dzialalnosc dwa lata przed nami, a w Grupie Kety zamawialismy swego cza- su wiele profili aluminiowych. Bardzo dobrze wyglada dzialalnosc firmy Wisniowski, ale tez wielu innych pol- skich firm. Dzisiaj znajdujemy sie na róznych poziomach rozwoju naszych przedsiebiorstw, ale mam wrazenie, ze my glebiej inwestowalismy w technologie, bardziej je integrowalismy w grupie. Dzieki wlasnej ekstruzji, odlewni, walcowni rolkowej czy liniom lakierniczym udaje nam sie uzyskac szereg przewag rynkowych, bo niemal wszystko robimy we wlasnych zakladach. Przez to la- twiej jest nam przypilnowac jakosci, utrzymujac staly nadzór nad kosztami. Chce jednak podkreslic, ze nie ma tu lepszych i gorszych firm: sa one po prostu inne. Kaz- da z nich wybiera wlasna strategie i z ta strategia kon- kuruje na rynku. A ze Polacy historycznie, od lat byli do- brymi handlowcami, dlatego i dzisiaj potrafia odnosic sukcesy nie tylko w Polsce, ale tez na wielu inwestycjach w Europie, gdzie czesto sie z nimi spotykamy.

  • To znaczy, ze wyszliscie juz z eksportem poza rynek rosyjski?

Rynek rosyjski nadal pozostaje w centrum naszej uwagi, od niego zaczynalismy i wciaz jest dla nas najwiekszy. Sprzedajemy tam np. 3-krotnie wiecej bram niz drugi na tym rynku Hörmann. Naszym celem strategicznym jest jednak dywersyfikacja rynków zbytu, dlatego tak duza wage przywiazujemy dzisiaj takze do sprzedazy na rynkach zachodnich. Aktywnie zaczelismy to realizowac w roku 2009, a dzisiaj z naszymi systemami obecni je- stesmy juz w 40 krajach; poza Polska takze we Francji, Niemczech czy w krajach Beneluxu. Sprzedajemy tam przede wszystkim systemy roletowe – nasz sztandaro- wy produkt, a póltora roku temu dolaczylismy do tego systemy bramowe. Te segmenty na pewno bedziemy tam nadal rozwijac, a nieco skromniej bedziemy obec- ni z systemami architektonicznymi. Powód jest pro- sty: cale nasze moce w tym zakresie sa absorbowane obecnie przez rynki Europy Wschodniej, wiec do czasu zwiekszenia mocy nie bedziemy rozwijac ich w krajach zachodnich.

  • Ale ponoc we wrzesniu uruchomiliscie nowa tlocznie?

To prawda, ze we wrzesniu zwiekszylismy moce o 1200 ton profili, ale co z tego, skoro juz w pazdzierniku pra- cowalismy znowu na 100 proc. swoich mozliwosci, które siegaja juz 40 tys. ton profili rocznie. Choc nasza dzialalnosc w systemach architektonicznych rozwija- my dopiero od 2006 roku, to juz od kilku lat jestesmy liderem rynków wschodnich, co oznacza, ze mamy tu najwiekszy wolumen sprzedazy w fasadach, oknach i drzwiach aluminiowych. Ten dzial przynosi nam juz polowe naszych przychodów i na pewno bedziemy go nadal rozwijac.

  • A jak w ogóle doszlo do jego utworzenia?

To takze bylo konsekwencja strategii rozwoju organicz- nego. W produkowanych przez nas roletach i bramach wystepuja przeciez równiez ekstrudowane profile alu- miniowe. Sa to elementy opracowane w naszym biurze projektowym, ale poczatkowo ich tloczenie zlecalismy na zewnatrz, m.in. Grupie Kety. Kiedy poziom naszych zamówien siegal juz 1500 – 2000 ton profili rocznie, wówczas pojawila sie mysl o samodzielnym ich tlocze- niu. Nasza pierwsza linia skladala sie z kompleksu od- lewniczego, tloczni i jednej linii do malowania – miala wydajnosc 3 tys. ton rocznie, zaspokajajac w pelni na- sze ówczesne potrzeby zwiazane z roletami i bramami. Ale wraz z rozwojem tego projektu postanowilismy o budowie sasiedniego zakladu Alumin-Techno, który z dwiema dodatkowymi tloczniami ruszyl w lutym 2006 roku. W naszym biurze konstrukcyjnym, które zatrud- nia dzisiaj juz 30 osób, opracowalismy systemy profili aluminiowych, które pozwolily wejsc w nowa dla nas dziedzine budownictwa jaka sa systemy architektonicz- ne zwiazane z fasadami i oknami. Dzisiaj ten nasz nowy obszar biznesowy wyprzedzil juz rolety i bramy.

  • Przy takiej dynamice az strach pomyslec, gdzie firma bedzie za 5 – 10 lat…

Trudno powiedziec dlatego, ze ma na to wplyw takze sytuacja makroekonomiczna, geopolityczna itp., które zawsze odciskaja swoje pietno na rozwoju firm. To, jaki Alutech bedzie za 5 lat, ja oczywiscie wiem, ale raczej nie pochwale sie tym w tym wywiadzie. Zazwyczaj swo- je dlugofalowe strategie ujawniaja firmy, które maja taki obowiazek, zwiazany np. z gielda. My jestesmy fir- ma prywatna i nie jestesmy obecni na gieldzie, dlatego nasza strategia moze pozostac, na szczescie, nasza ta- jemnica handlowa. Mamy oczywiscie opracowana stra- tegie rozwoju: pewny plan inwestowania w produkcje za posrednictwem fabryk w róznych krajach, plan roz- woju sprzedazy eksportowej, orientacyjny plan co do obrotów firmy w najblizszych 5 latach. Oczywiscie, zna- my te liczby i je stale monitorujemy.

  • Moze wiec zorientuje nas pan w wielkosci swojego biznesu?

Nie zdradze pewnie tajemnicy, kiedy powiem, ze geo- graficznie juz od roku 2000 nie jestesmy firma bialo- ruska, ale miedzynarodowa. Nasze dzialy eksportowe znajduja lojalnych klientów nie tylko w Europie, ale na calym swiecie: od USA po Kuwejt. Od dawna nasze ob- roty liczymy w setkach milionów euro, a miniony rok zakonczylismy sprzedaza powyzej 350 mln euro.

  • W czym widzi pan powód tak dynamicznego rozwoju Alutechu?

Przede wszystkim chyba w kompleksowosci obslugi. Zazwyczaj firmy pracujace w branzy budowlanej maja do czynienia z obiektem, chocby z domem jednoro- dzinnym, gdzie wystepuja okna, drzwi, bramy, rolety, i ogrodzenia, a niekiedy i witryny i jakies rodzaje fasady. My dostarczamy systemy do produkcji wszystkich tych elementów, wiec jestesmy przedsiebiorstwem, z którym mozna produkowac wszystkie te produkty. Sredniej wielkosci firma dzialajaca na rynku, który sie zbytnio juz nie rozwija, ma tylko dwa wyjscia, aby sama mogla sie rozwijac. Albo zacznie eksportowac, co nie zawsze jest dobre, albo tez zacznie rozwijac swoja oferte na rynku rodzimym. I my akurat jestesmy takim partnerem, któ- ry daje firmom szanse na rozwój oferty produktowej, posiadajac przy tym wszystkie certyfikaty europejskie i europejski produkt. A ze i ceny mamy nie gorsze, dla- tego jestesmy zazwyczaj dobra alternatywa dla innych dostawców systemów aluminiowych.

Gratuluje, zycze dalszych sukcesów w Nowym
Roku i dziekuje za rozmowe.
RobeRt Klos